O seguro de crédito e o vendedor de guarda-chuvas

Artigo publicado na edição 408 do jornal JCS, editado pelo SINCOR-SP (Sindicato dos Corretores de Seguros do Estado de São Paulo), e no boletim do CQCS (Centro de Qualificação do Corretor de Seguros)

Imaginemos três cenas, Na primeira, você está subindo as escadas na saída do metrô. Céu limpo, sol a pique, 40 graus, meio da tarde. No fim da escada, um vendedor de guarda-chuvas. Você não entende porque ele está lá num dia de forte calor, mas, com certeza, não é uma miragem. Ele lhe oferece duas peças por R$ 10,00. Como você perdeu todos os seus guarda-chuvas, não seria uma má ideia ficar preparado para uma chuva inesperada. Mas você negocia: que tal quatro pelo mesmo valor? O vendedor oferece três. Como ainda é um bom negócio, você bate o martelo e leva os três guarda-chuvas para casa ao custo de pouco mais de R$ 3,00 cada um.

Segunda: você está subindo as escadas na saída do metrô. Céu nublado, sem sol, 22 graus, meio da tarde. No fim da escada, um vendedor de guarda-chuvas. Não é disso exatamente que você precisa agora? Ele oferece uma peça por R$ 10,00. Depois de muito choro, você consegue um desconto e paga R$ 8,00.

Terceira: mesmo fim de escada. Tempestade, raios, muita água, gente se protegendo debaixo dos toldos ou das marquises das lojas… Você precisa muito de um guarda-chuva, mas onde está o vendedor?

Com a oferta de seguro de crédito acontece exatamente o mesmo.

Em épocas de crescimento econômico, com todo mundo – pessoas e empresas – ganhando dinheiro e pagando suas contas e com a inadimplência em níveis baixos, você encontra ampla oferta de seguro de crédito. É a hora certa para sua empresa comprá-lo, mesmo sabendo que, nesse momento, não precisa dele.

Ainda seria possível contratar esse seguro em épocas como a de agora. Embora a economia esteja dando sinais de fragilidade, sabemos que, com as medidas certas, ainda se pode colocar o trem nos trilhos novamente. Entretanto, não há boas margens de manobra para a negociação de preços e condições.

Já em épocas de crises econômicas como a de 2008/2009, muito provavelmente você não encontrará o seguro de crédito “no fim da escada”. E não podemos nos esquecer de que essas crises têm ocorrido a intervalos de tempos cada vez menores, sendo altamente impactadas pela globalização dos mercados e pelo sofisticado ambiente tecnológico das operações realizadas ao redor do mundo.

As seguradoras de crédito “juntam dinheiro” nas épocas de “vacas gordas” para “distribuir dinheiro” nas épocas de “vacas magras”. E ganham dinheiro fazendo isso. É assim que funciona e não há nada de errado nessa lógica. No entanto, por falta de cultura desse seguro no Brasil, grande parte dos empresários procura as seguradoras somente quando o tempo fecha. Aí, ou não há ofertas do produto ou o mesmo está caríssimo.

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O seguro de crédito não se presta a bancar o “contas a receber” de uma empresa quando a inadimplência está dentro de um patamar em que o preço financia essa perda. Ele entra em cena é quando a perda (inadimplência dos clientes) atinge um nível que precisa ser financiada pelo capital (acionista).

É uma proteção que faz todo o sentido em momentos de crise em que médios e grandes clientes atrasam pagamentos (mora) por longo tempo ou mesmo, em alguns casos, simplesmente quebram. Se esse raciocínio lógico for assimilado pelos donos ou gestores de empresas, passaremos a viver uma época de grande desempenho do seguro de crédito no Brasil.

Quer comprar guarda-chuva bom e barato? Faça isso em dias de céu de brigadeiro…

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